達內(nèi)教育高級運營副總裁孫瑩：后疫情時代 OMO賦能

8月20日，新浪2020五星金牌教師評選活動特別策劃——《新浪2020教育行業(yè)高峰論壇K12專場》在北京新浪總部大廈成功舉辦。本次高峰論壇以《K12的“危”與機”》為主題，力邀全國12家覆蓋了K12教育的各類細分賽道的行業(yè)大咖亮相活動現(xiàn)場，就如何重塑機構(gòu)堅挺的未來，“碰撞”出一場超高濃度的思辨討論會。以下為達內(nèi)教育集團高級運營副總裁孫瑩論壇發(fā)言實錄：

達內(nèi)教育集團高級運營副總裁 孫瑩

2020年突發(fā)的疫情，導致教育行業(yè)遭受巨大沖擊，一面是傳統(tǒng)機構(gòu)急需轉(zhuǎn)至線上復課，另一面是轉(zhuǎn)課難、續(xù)費難、拓客難所引發(fā)的經(jīng)營危機。然而，有“?！北赜小皺C”，對于教育行業(yè)從業(yè)者，疫情既意味挑戰(zhàn)，也意味機遇。

疫情“黑天鵝”對企業(yè)沖擊巨大，企業(yè)要具備“蓄水”能力和迭代能力

疫情這只“黑天鵝”對世界的沖擊是方方面面的，包括生活、方式、交互方式，甚至政治、經(jīng)濟、國際關(guān)系。尤其對于商業(yè)世界，疫情的沖擊無疑是巨大的。孫瑩表示，面對巨大的沖擊，企業(yè)的兩個能力備受考驗。

一是企業(yè)的“蓄水”能力。所謂“蓄水”，主要指企業(yè)的儲備。這其中既有現(xiàn)金、產(chǎn)品和服務(wù)交付能力的儲備，也有經(jīng)營管理團隊綜合經(jīng)營能力的儲備。

二是企業(yè)應對危機的迭代能力。當突發(fā)性變化降臨的時候，企業(yè)的自主迭代能力顯得尤為可貴。

對于依賴線下展業(yè)的教育機構(gòu)而言，疫情給企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)可謂巨大，如果同時具備孫瑩所言的“蓄水”和迭代能力，做到準備充足，那企業(yè)才有可能做到臨危不亂。

面對疫情，達內(nèi)這半年的發(fā)展情況又如何？

孫瑩在論壇上介紹，達內(nèi)現(xiàn)在有兩大事業(yè)群：成人IT職業(yè)教育事業(yè)群和青少年科技素質(zhì)教育的事業(yè)群。成人IT職業(yè)教育事業(yè)群一直發(fā)展穩(wěn)健，在這一細分賽道處于絕對領(lǐng)先地位，依靠這一業(yè)務(wù)，達內(nèi)于2014年上市；青少年科技素質(zhì)教育事業(yè)群，其品牌為“童程童美”。截至去年年底，童程童美的營收規(guī)模就已與成人IT業(yè)務(wù)持平。

童程童美是教育行業(yè)堅持OMO戰(zhàn)略發(fā)展的典范。目前，童程童美在全國有232個分校，由于疫情的影響，今年并未進行新校擴張；同時，童程童美還擁有自己的在線教育平臺—童程在線。

值得注意的是，疫情爆發(fā)后，達內(nèi)迅速行動，成人IT職業(yè)教育在2月份的復課率便達90%以上；童程童美受疫情相對影響較大，即便如此，2月份時整體復課率也達60%以上。截至6月底，童程童美復課率已達84%；而到了現(xiàn)在，公司90%以上的線下學習中心實現(xiàn)了線下復課。

顯然，取得這樣的成績殊為不易。

疫情是挑戰(zhàn)也是機遇，企業(yè)要把自己擅長的事情做到極致

逆境往往是最能檢驗企業(yè)競爭力的時候。孫瑩表示，越艱難的時候，強者越有機會，因為市場會過濾掉一部分參與者。

對于童程童美來說，疫情帶來挑戰(zhàn)的同時，也為童程在線帶來了良好的發(fā)展機遇。今年6月份，童程在線已經(jīng)有10萬注冊付費的學生，可謂彎道超車的典范。

那么，疫情過后，教育企業(yè)又該如何推動下一步發(fā)展？

孫瑩認為，企業(yè)需要將自己擅長的事情做到極致，在此基礎(chǔ)上橫向拓展，整合更多資源發(fā)展教育事業(yè)。

孫瑩對達內(nèi)的下一步發(fā)展充滿信心，她認為達內(nèi)的兩大“基因”將成為下一步戰(zhàn)略的制勝法寶。

第一是O2O雙師教學。達內(nèi)是國內(nèi)第一家嘗試O2O雙師教學模式的。達內(nèi)從IT培訓起家，2005年便開始采用O2O遠程同步直播教學方式，在遠程同步直播教學方面，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

達內(nèi)當初選擇O2O雙師教學，主要基于對教育本質(zhì)的思考。孫瑩解釋說一方面，全國既懂編程又懂講課教學的人非常少，這種教學方式可以將最好的教學資源分享給更多學生，可以最好地解決教育的公平性問題。

另一方面，學習不僅僅是“教”與“學”的過程，而且是學習組織和學習服務(wù)的過程，通過線下服務(wù)，O2O雙師教學可以很好地提升學生學習的效率。

線上和線下雙重效率的提升，讓達內(nèi)脫穎而出。如今，達內(nèi)每年有10萬以上的學生是通過這種方式來學習。

第二，達內(nèi)非常擅長線下“開疆拓土”。對于線下教學中心門店選址、擴張節(jié)奏及單店盈利模型等問題，達內(nèi)有豐富的經(jīng)驗。

基于這兩大“基因”，達內(nèi)由成人IT培訓進入K12教育賽道，既在線下開拓門店，同時也做在線教育平臺，探索OMO模式。這也是童程童美已經(jīng)在業(yè)界斬露頭角的原因。

在此基礎(chǔ)上，今年上半年，達內(nèi)不僅實現(xiàn)平穩(wěn)戰(zhàn)“疫”，還抓住機會更進一步發(fā)展。

OMO如何賦能教育企業(yè)？關(guān)鍵看成本管控和產(chǎn)品交付

OMO已經(jīng)成為教育行業(yè)關(guān)注的熱詞，融合線上與線下教學的OMO模式，已經(jīng)被更多教育企業(yè)作為發(fā)展戰(zhàn)略重點傾斜。

作為OMO戰(zhàn)略的堅定執(zhí)行者，孫瑩在論壇上做了分享。她認為OMO要從成本管控和產(chǎn)品交付兩個層面來觀察。

成本管控方面，教育領(lǐng)域有一個“不可能三角”——獲客成本、場地成本、教學成本不可能都低。而達內(nèi)在OMO跨場景的過程實現(xiàn)了“可能三角”，線下的獲客成本低，線上解決了場地的問題，教學成本低。

以獲客為例，教育領(lǐng)域，尤其素質(zhì)教育領(lǐng)域，獲客成本一直居高不下。而達內(nèi)目前30%獲客來自線下，70%來自線上，線下、線上相結(jié)合的獲客模式，可以有效幫助達內(nèi)提升獲客率、優(yōu)化成本。

孫瑩強調(diào)，面向C端用戶的教育企業(yè)，需要具備兩種營銷獲客的核心能力：第一，拉新能力，在這方面童程童美主要依靠口碑，其54%的新招學員來自在讀學生家長的口碑介紹；第二，續(xù)費能力，依靠課程和服務(wù)質(zhì)量，童程童美獲得了學生和家長的認可，續(xù)費比例非常高。

產(chǎn)品交付層面，在創(chuàng)造商業(yè)價值之外，教育始終承擔著實現(xiàn)教育公平的責任。在這方面，OMO通過多載體、多產(chǎn)品的教學覆蓋，增強學習效果，進而解決學習時間空間的限制，這可以提高教育普及度，有效提升全民素質(zhì)。

論壇最后，孫瑩還向行業(yè)發(fā)出倡議，素質(zhì)教育企業(yè)應形成行業(yè)聯(lián)盟，共同推動我國教育事業(yè)發(fā)展。她表示，K12市場規(guī)模很大，細分賽道很多，各家教育企業(yè)用戶重合度較高，如果素質(zhì)教育企業(yè)能夠聯(lián)合起來，就可以持續(xù)為孩子和家長提供更多更好的教育內(nèi)容和產(chǎn)品。

孫瑩總結(jié)：對教育企業(yè)來說，疫情是考驗企業(yè)健康程度的試金石，考驗企業(yè)的商業(yè)模式是否健康，考驗企業(yè)有反脆弱的能力，考驗企業(yè)的創(chuàng)新迭代能力。

正像尼采所說，“與疾病毗鄰的乃是未經(jīng)考驗的靈魂之力和強大的象征，促使人渺小化的同一種原因也會驅(qū)使強者和特殊者達到偉大的頂峰?！?

疫情導致很多中小企業(yè)陷入困境，甚至面臨存亡危機，但企業(yè)如果將之視為一場提升自身健康程度和反脆弱能力的冷靜測試，很多企業(yè)將在疫情過后迎來更好的自己。疫情之下，企業(yè)更要跳出表象看本質(zhì)，洞悉行業(yè)發(fā)生的巨大變革并順勢而為，最終才能“直掛云帆見滄?！?。